SES業界では、エンジニアを求める企業と、参画先を探す企業・人材をつなぐ「マッチングサービス」が数多く存在します。
一見すると合理的な仕組みのように見えますが、実際には思うように活用が進まず、利用が定着しにくい現状があります。
なぜ、SESマッチングサービスは業界内で浸透しにくいのでしょうか。
「多重構造」「信頼関係」「法的制約」など、SES特有の環境を踏まえながら、
その仕組みが抱える構造的な限界と、今後の成長のために必要な要素を整理します。
💡
7,000社以上あるSES企業の中で、
給与の仕組みを公開している数少ない会社
SESマッチングサービスって、どんな仕組み？
「SESマッチングサービス」って聞いたことあるけど、実際どういう仕組みなの？
ここでは、その基本構造から背景、フリーランスエージェントとの違いまでを、ざっくり整理してみましょう。
そもそもどんなサービス？
「SESマッチングサービス」とは、簡単に言えば IT企業同士の出会いの場 です。
「案件を持つ会社」と「エンジニアを抱える会社」をオンライン上でつなぐ――
そんなBtoB向けのプラットフォームです。
たとえば、
A社が「フロントエンドのエンジニアを2名探している」と登録し、
B社が「ちょうど空いているJavaScriptエンジニアがいます」と応募する。
そのマッチングをシステム上で自動的に行えるのが、この仕組みの特徴です。
フリーランスエージェントのように個人と企業をつなぐわけではなく、
企業対企業（BtoB） の取引を前提にしています。
つまり、「SES事業者同士が人材や案件を融通し合う仕組み」なんですね。
なぜこうした仕組みが生まれたのか
日本のシステム開発業界には、昔から根深い構造があります。
それが 多重請負構造。
一次請け、二次請け、三次請け……と下へ下へと仕事が流れ、
途中でいくつもの企業が「中間マージン」を抜いていく。
結果、現場で実際に手を動かすエンジニアに届く報酬は減り、
誰もが“なんとなく損をしている”構造ができあがってしまいます。
しかも、準委任契約による多重請負は、実態として偽装請負と見なされるリスクもあります。
法的にもグレーゾーンで、発注者も受注者も本当はやりくない。
誰もが一度は考える、
「もっと直接つながれないか？」
という発想です。
エンジニアを抱える企業が、案件を持つ企業と直接契約できるようにする。
余計な中抜きをなくして、透明でフェアな取引を実現する。
──そうした理想を掲げて登場したのが、
この「SESマッチングサービス」です。
料金の仕組みはどうなってるの？
マッチングサービスの課金モデルには、いくつかパターンがあります。
1️⃣ 月額課金型（サブスク）
→ 一定料金で案件や人材を検索・掲載できるモデル。
例）月額3万円で利用し放題。
2️⃣ 成果報酬型（成約時課金）
→ 成約が成立したときに手数料が発生するモデル。
例）成約1件につき3〜5万円。
3️⃣ 掲載料型（広告モデル）
→ 案件を掲載するたびに課金されるタイプ。
マッチングサービスの多くは、主にこの3つのいずれか、
もしくは複数を組み合わせたハイブリッド課金で運営されています。
どの方式でも基本的には、
「プラットフォームを利用することで得られる機会に対して課金する」
という考え方がベース。
つまり、人材や案件そのものに課金するのではなく、
出会いの“きっかけ”に対して料金を支払う仕組みとなります。
フリーランスエージェントと何が違うの？
よく混同されるのが「フリーランスエージェント」。
一言で言えば、「誰と誰をつなぐか」が違います。
| 項目 | SESマッチングサービス | フリーランスエージェント |
|---|---|---|
| 対象 | 企業 ↔ 企業 | 個人 ↔ 企業 |
| 契約形態 | 派遣契約 準委任契約 | 準委任契約 業務委託契約 |
| 主な利用者 | SES企業・SIer | 個人エンジニア |
| 収益モデル | 利用料・掲載料（月額やサブスク型） | マージン（報酬の一部を控除） |
| 法的リスク | 派遣法／偽装請負リスク | 職業紹介事業の規制対象 |
フリーランスエージェントは「個人を支援する代理人」のような存在。
一方、SESマッチングサービスは「企業同士の取引を効率化する場」。
そして最も大きな違いは収益構造の違いです。
フリーランスエージェントは、
案件の仲介に入り、エンジニア報酬からマージンを取るのが基本。
一方、SESマッチングサービスは直接的なマージンを取らず、
プラットフォーム利用料や成約手数料で収益を得ています。
つまり、フリーランスエージェントは“プレイヤー”として取引の中に入り、
SESマッチングサービスは“場を提供する側”として成り立つ。
どちらも営業支援の延長線上にある仕組みですが、
お金の流れと立ち位置がまったく違う――ここが最大の違いです。
いまいち盛り上がらない理由は？
多重請負を解決する理想を掲げながらいまいちこの手のサービスは浸透しません。
ここでは、その“伸び悩みの理由”を考えていきましょう。
「信頼性」の担保が難しい
マッチングそのものの仕組みは問題ありません。
課題は、その先にある「信頼性」です。
経歴・スキルの信頼性
スキルシートやプロフィール情報は、ほとんどが自己申告制です。
「少し触っただけの言語を“経験あり”と記載する」
「そもそも存在しない人材を登録する」
──そんなスキル・人材を“盛る”ケースが考えられます。
まずはマッチングが成立しないことにははじまりません。
商談回数を上げるうえで”経歴偽装”が有効な手段となってしまいます。
どんなプロジェクトにも経歴偽装した会社がマッチング候補の上位に表示され、
「商談まで進んだけれど、該当の人材はいなかった」
こうしたことが繰り返されると、利用者のマッチングサービス離れを招きかねません。
しかしながら運営会社が一人ひとりスキルを確認することは難しく利用者の善意に頼るしかないのが現状です。
取引先としての信用が見えない
発注元・受注先のどちらにとっても、
登録企業の実績・支払い体制・経営状況などの基本情報が見えづらいのが現状です。
そのため、
「支払いが遅れた」
「思ったより技術力がなかった」
といったトラブルにつながるリスクがあります。
マッチングが成立しても、結局は与信チェックや契約実績の積み上げが必要になります。
それなら、
「知り合いの紹介や既存取引先に頼んだ方が早い」
──という判断に至るのも無理はありません。
つまり、手間をかけてでも信頼できる関係を選ぶ方が、
多くの企業にとって合理的なのです。
トラブル時の責任所在が運営会社にない
仮に契約後に問題が起きたとしても、
マッチングサービスの多くは「出会いの場」を提供しているだけで、
トラブルへの責任を負いません。
「エンジニアが急に辞退した」
「契約内容と実態が違う」
──こんなとき、仲介会社であれば再提案や補填ができますが、
マッチングプラットフォームには損失補填や調整の仕組みがないことが多い。
結果として、募集企業にとっては「利用料だけ払って損をする」リスクが残ります。
大手企業は使わない
大手IT企業やSIerはマッチングサービスを使う必要がないということ。
大手はすでに長年付き合いのある信頼できるパートナー企業を多数抱えています。
彼らにとっては「新しい取引先をわざわざ開拓するメリット」がほとんどありません。
エンジニアの増員が必要な場合も、
多くは自社で調達するのではなく、既存パートナーを通じて行われます。
つまり、すでに“信頼で回るネットワーク”ができている。
さらに、新規取引を始めるには「与信調査」「反社チェック」「契約審査」など、
複数の社内プロセスを経る必要があります。
ようやく契約できたとしても、次はエンジニアの面談。
──正直、ここまでの手間を考えると、
「マッチングサービス経由で新しい会社と契約するくらいなら、既存パートナーに頼んだ方が早い」となります。
結果として、マッチングプラットフォームは 中堅〜小規模のSES企業同士の取引だらけになってしまうことも．．．
良い案件は表に出てこない
SESマッチングサービスに条件のいい案件が来る確率は非常に小さいと考えられます。
既存ネットワークで完結してしまう
良い案件ほど、信頼できる取引先の間で話が決まります。
発注側からすれば、
「付き合いのあるパートナーにまず声をかける」
というのが自然な流れ。
新しい取引先を探すより、既に関係のある企業に頼んだ方が早くて確実です。
つまり、“美味しい話”は最初から外に出てこない構造と言えます。
特に大手SIerやプライムベンダーがマッチングサービスにいの一番に出すことはまずありえない。
処理コストの増大
魅力的な案件はそれだけ提案も多くなります。
当然ながら契約・選考・稼働管理の手間も増えます。
例えば、
- 与信審査をする
- 契約書を取り交わす
- 機密保持の確認を行う
- 案件開始後の進捗報告を受ける
これらを新規取引先と毎回やるのは相当な負担。
工数に対してリターンが合わない。
一方で、既存パートナーであればこうしたプロセスは不要。
投げっぱなしにしてもトラブルもなく安心して任せることができます。
心理的に”決まればいいな”くらいの案件をだすことが多くなると考えられます。
情報を外に出すリスクが大きい
マッチングサービスに案件を掲載するということは、
「自社の案件情報を第三者に晒す」ということ。
・誰がクライアントか
・単価はいくらか
・どのくらいの期間か
これらを明示すれば、
競合に案件状況を知られるリスクも生まれます。
その結果、本当に良い案件ほど“非公開”で進めたいという心理が働きます。
結局、運営会社が営業しなきゃ回らない
企業が自発的に案件を登録して勝手にマッチングが回るというのが理想ですが、なかなかうまくいかないのが現実です。
とにかく案件が必要
マッチングを成立させるためには、まず案件がなければ始まりません。
エンジニア側の登録ハードルは低く、
「とりあえず登録しておく」程度の軽い利用が多い一方で、
案件を掲載する企業は慎重です。
・利用料がかかる
・新規取引となり、与信調査や会社の承認など逆に手間がかかる
特にサービス初期は顕著で、自発的に企業が案件を登録することはまずないでしょう。
少なくともサービスが軌道に乗るまで
運営会社が自ら営業をかけて案件を確保し続ける必要があります。
でも、それだと意味がない
運営会社が自ら営業をかけて案件を探して、それを他社に提供する。
しかも格安で。
ほとんどの場合サービスの利用料 ＜ マージン なのでほぼボランティアに近い形で営業代行を行っているようなものです。
なので運営会社が自ら営業をやるようなマッチングサービスだとそもそもシステムとして破綻していると言えます。
サービス上で完結しない
SESの取引は、単にマッチングして終わりではありません。
契約条件、単価、稼働時期、面談調整など、
細かいやり取りが発生するため、システム上で完結しにくいです。
条件の擦り合わせは“直接やり取り”が中心
「この人、契約単価をもう少し下げられますか？」
「面談の日程を調整してもらえますか？」
「他の候補と比較して検討したい」
こうした調整は、システム上のチャット機能でも可能ですが、
実際には電話や直接会って話した方が早く、まとまりやすいのが実情です。
それが初めて取引する企業ならなおさらです。
また受けるほうにとっても案件の詳細を聞き出すにはシステム上より直接会ったほうが効果的です。
つまり、SESマッチングサービスはオンラインでの出会いのきっかけにはなっても、
契約成立まではオフラインの営業力に頼る構造になっています。
「選考行為禁止」と機能
派遣であろうが準委任であろうが「選考行為」を行うと労働者派遣法が禁止する「派遣労働者の特定を目的とする行為」に該当します。
つまり、マッチングサービス上で「誰を派遣するか」を事前に選ぶような仕組みは、
その時点で法令違反のリスクを伴います。
選考行為の具体例
以下のような行為が典型的な“選考行為”とされています。
・事前面接や試験の実施
・履歴書や職務経歴書の提出要請
・年齢や性別などを限定した条件付け
・特定の派遣労働者の指名
「誰を選ぶか」を目的とした仕組みそのものがNG。
皮肉なことに、サービスを便利にすればするほど、この“壁”が立ちはだかります。
ブロック・除外リスト機能
検索やフィルタに「年齢」や「性別」の項目を設けたとします。
一見、単なる機能の拡張ですが、
これは特定属性の除外＝選考行為とみなされる可能性が非常に高くなります。
たとえば「20代限定」「女性エンジニア希望」といった条件を設定できる仕組みは、
実質的に選別を行っていると判断されるリスクがあります。
つまり、“使いやすいフィルタ”が“違法機能”になる可能性をはらんでいることになります。
評価・レビュー機能
たとえば、利用企業がエンジニアに対して「レビュー」をつけられる仕組みを考えてみましょう。
「コミュニケーションに難あり」
「納期意識が低い」
──もしこうしたコメントが他の企業にも共有され、
その結果「次の案件で採用されなかった」場合、
それは“選考の判断材料”として機能していると見なされる可能性があります。
つまり、レビュー機能が合否を左右する要素として働くと、
これも選考行為の禁止に抵触する恐れがあります。
スコアリング・ランキング機能
スキルだけでなく過去の評価・属性・参画履歴などをもとに
「上位表示される人材」を優遇する設計にしてしまうと、
それは“優先的な選別”＝選考行為と見なされるリスクが出てきます。
便利なランキングで見栄えを良くしても、
法的には“平等なマッチング機会を奪う”と解釈されかねません。
まとめ：便利さと選考行為のジレンマ
マッチングサービスを便利にしようとすればするほど、
「誰を選ぶか」「誰を外すか」という仕組みが必要になります。
ところが、それこそが法で禁止されている“選考行為”そのもの。
便利さを追求すれば違法リスクが高まり、
法を守れば不便なサービスになる。
この“ジレンマ”こそが、SESマッチングサービスが根本的に抱える問題です。
つまり、真の課題はUIでもUXでもなく、
法的な制約の中で「中立的なマッチング」をどう実現するかという点にあります。
継続利用がされない
SESマッチングサービスが抱える大きな課題のひとつが、リピートされないことです。
一度マッチングして契約が成立すると、次回以降は企業間で直接契約を行うようになります。
契約が増え、信頼関係ができるほど、プラットフォームを利用する理由が薄れていく構造になっています。
マッチングが成立した瞬間に“卒業”される
マッチングが成功したということは、
案件を発注した企業と、エンジニアを抱える企業の間で新しい関係が生まれたということです。
しかし、一度その関係が築かれると、
次回以降は「もうプラットフォームを通さなくてもいい」となります。
つまり、マッチングの成功が同時に離脱を生む構造的な矛盾を抱えています。
婚活アプリであれば、「卒業」はサービスの成功を意味します。
しかしSESマッチングの場合は違います。
利用企業が卒業してしまうと、プラットフォームの価値そのものが減少します。
特に、登録している企業の多くが実績の浅い新興SESだと、
発注側から見たときに「信頼できる取引先が少ない」「良い人材がいない」と感じられ、
サービスの利用メリットが小さくなっていきます。
結果として、
新規ユーザーが増えにくく、既存ユーザーも離脱しやすい
という“先細り”の悪循環が生まれます。
鮮度を保つのが大変
SESマッチングサービスでは、情報の鮮度が何よりも重要です。
「応募したけれど、すでに案件が終了していた」
「掲載されていたエンジニアは、もう別案件に参画していた」
──こうした経験が積み重なると、ユーザーはサービスそのものを信用しなくなります。
一度不信感を持たれたプラットフォームは二度と使わなくなってしまいます。
鮮度の維持は“人力”に頼らざるを得ない
しかし、案件や人材の情報更新を完全に自動化するのは非常に難しいのが現実です。
案件の掲載終了や人材の参画状況は、
多くの場合、担当者の判断や社内のタイミングに依存しています。
それらをリアルタイムで反映させるには、
企業側が都度データを更新する手間が発生します。
結果として、
- 情報が更新されないまま残り続ける
- 実際には稼働できないエンジニアが掲載され続ける
- 「死に案件」「幽霊人材」がプラットフォームに蓄積する
──という状況に陥りやすくなります。
これが、ユーザーの離脱を加速させる負のスパイラルを生むのです。
鮮度を保つには手間がかかる
情報を最新の状態に保つには、
「一定期間更新がない情報を非表示にする」「定期的な更新確認を求める」などの運営ルールが必要になります。
しかし、それらを厳格に運用すると、
登録企業やエンジニアにとっての負担が増し、
「更新が面倒だからもう使わない」
という結果にもつながります。
つまり、
情報の鮮度を保つための努力が、継続利用を妨げる要因になるという矛盾を抱えています。
結果的にサービス品質が低下する
鮮度の落ちた情報が放置されると、
プラットフォーム全体の品質が目に見えて下がります。
- 検索しても実際に動いている案件が少ない
- メッセージを送っても返事がない
- 使っても成果が出ない
このような状態になると、利用企業・登録エンジニアの双方が離れていき、
サービス全体のアクティブ率が低下します。
結果として、
鮮度を保つために人手をかけてもコストが上がり、
放置すればユーザーが減る。
──という、非常に厳しい経営構造になります。
じゃあ、どうすれば流行るのか？
「多重請負構造をなくす」という理想はすばらしいのですが、現実的にかなり困難だということがわかりました。
それでもどうにかしてSESマッチングサービスが抱える構造的課題を乗り越え、流行らす手はずを考えてみたいと思います。
「マッチング＋管理」
単なる“案件紹介ツール”から、“SES管理プラットフォーム”へ進化させる。
- 契約管理
- 取引先の進捗・人材管理
- ドキュメント共有
- 稼働状況・請求書連携
といった日常業務の延長線上にマッチングを組み込むことで、「継続的な取引を支援する仕組み」で利用の継続を図る。
管理システムとの連携で情報の更新を自動化
マッチングシステムと管理システムを連携させることで、
案件・人材情報の自動更新を実現する。
- 登録したエンジニアが稼働終了間際になったら自動で“空き情報”を更新
- 契約が終了した案件が自動的にマッチング候補として再提案
これにより、鮮度の維持と運用コストの削減が両立します。
さらに、「管理システム＋マッチング」をセットで提供することで、
利用料の単価アップ(クロスセル戦略)で収益を改善させます。
「信用」を保証する
マッチングサービスは基本は新規の取引相手となります。
「相手がどんな会社がわからない」「支払いは本当にされるのか？」という不安がつきまといます。
ここに、運営会社が“信用のフィルター”として介在する仕組みを取り入れます。
・取引先の与信調査・格付けを運営側で行う
・未払い時の保証制度（取引保険モデル）
・契約書の自動生成＋法的監修でトラブルを防ぐ
これにより、「信頼できる企業同士しか取引できない」環境を作り出し、
安心感のあるプラットフォームとして差別化を図る。
ただし、これには手間もコストも非常にかかるのが現実です。
保証制度や与信スコアを運営側で担うには、それに見合う利用料を課金できるかが課題になります。
まとめ
SESマッチングサービスがうまく定着しないのは、
仕組みそのものの問題というよりも、業界の構造と人の関係性に深く根ざしています。
案件の鮮度、信頼の築き方、契約の手間…。
システムだけでは解決しきれない課題が多く存在します。
正直なところ、現行の仕組みのままでは
マッチングサービスをビジネスとして成功させるのは、非常に難しいのではないかと思います。
本当の意味でこの仕組みが機能するのは、
労働契約や派遣法の枠組みそのものが見直されるような「法律の転換点」が訪れたときかもしれません。
給与の透明性・高還元ならリツアンSTC
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